Avtalet är ett så kallat nationellt NX EQ-avtal och tilldelades bolaget efter en omfattande och konkurrensutsatt upphandlingsprocess. Det har tecknats via Senzimes lokala partner TrillaMed LLC och innebär att samtliga VA-sjukhus nu kan köpa in TetraGraph till nationellt förhandlade priser. Genom detta säkrar bolaget en centraliserad ingång till en av världens största vårdorganisationer, och bedömningen är att användningen av produkterna inom VA kommer att öka avsevärt under de kommande fem åren.
En federal ingång på en avvaktande amerikansk marknad
I delårsrapporten för Q2 beskrev Senzime ett fortsatt utmanande marknadsklimat i USA där flera väntade sjukhusaffärer har dragit ut på tiden. Samtidigt framhävdes den starka underliggande affären där försäljningen av engångssensorer ökade med 48 procent i lokala valutor. De återkommande intäkterna från dessa står nu för omkring 80 procent av den totala omsättningen. Den positiva trenden drivs framför allt av en allt bredare användning bland bolagets cirka 750 sjukhuskunder världen över.
Under kvartalet inkluderades TetraGraph även i inköpsavtalen hos USA:s tre ledande inköpsorganisationer (kallade Group Purchasing Organizations), vilket öppnar dörren till fler än 5 000 anslutna sjukhus.
Det nya avtalet kompletterar detta genom att tillgängliggöra den federala sidan av marknaden. Varje nytt sjukhus som implementerar systemet utökar den installerade basen och driver i sin tur de lukrativa sensorintäkterna, vilket utgör kärnan i Senzimes strategi för att nå lönsamhet inom det fjärde kvartalet 2026.
Ett vårdsystem för nio miljoner veteraner
Department of Veterans Affairs (VA) tillhandahåller vård för över nio miljoner amerikanska veteraner via fler än 170 sjukhus och ett stort antal andra vårdinrättningar. Genom avtalet kan varje enskilt VA-sjukhus nu smidigt upphandla TetraGraph. Enligt Senzime kortar detta ledtiderna avsevärt och banar väg för en effektivare implementering av evidensbaserad patientövervakning i den dagliga kliniska verksamheten.
Så fungerar TetraGraph
TetraGraph bygger på avancerade sensorer och egenutvecklade algoritmer som övervakar den elektriska aktiviteten i patientens muskler under kirurgiska ingrepp. Systemet vägleder narkosläkaren i att optimera doseringen av neuromuskulärt blockerande läkemedel. Det ger dessutom ett avgörande stöd för att kunna bedöma när det är säkert att intubera patienten, samt när spontanandningen kan återställas efter operationen. Tekniken uppfyller de senaste rekommendationerna från ledande branschorganisationer som American Society of Anesthesiologists och European Society of Anaesthesiology and Intensive Care.
För implementering och logistik kring det nya VA-avtalet ansvarar partnern TrillaMed, som är specialister på det federala sjukvårdssegmentet i USA. Bolaget är klassificerat som en Service-Disabled Veteran-Owned Small Business och sköter såväl upphandlingsstrategi som de löpande kundrelationerna gentemot VA.
Q&A med vd
Philip, Du beskriver avtalet som en milstolpe för er i USA. Vad betyder den centraliserade tillgången till VA rent konkret för er förmåga att nå ut i det amerikanska vårdsystemet?
– Det öppnar dörrar till USA:s största integrerade sjukvårdssystem med färdigförhandlade priser, centralt genomförd klinisk utvärdering och snabbare inköpsprocesser. Att vårt TetraGraph-system är det enda produkten i sin klass hjälper så klar till.
Under Q2 listades TetraGraph hos USA:s tre ledande inköpsorganisationer. Hur ska man se på VA-avtalet i förhållande till dessa GPO-listningar: kompletterar de varandra eller riktar de sig mot helt skilda delar av marknaden?
– Den federala sjukvården i USA omfattas inte av sk. GPO-avtal utan har sina egna lokala och centrala avtal. Det är just här vi lyckats komma in nu.
TetraGraph valdes ut efter en omfattande klinisk utvärdering. Vilka specifika egenskaper hos systemet tror du fällde avgörandet i just den här upphandlingen?
– Det är många skäl och egenskaper som ligger bakom, men kan summeras i användarvänlighet, ledande klinisk noggrannhet, referenser och integrationsmöjligheter.
I delårsrapporten framgår det att återkommande sensorintäkter nu står för omkring 80 procent av omsättningen. Hur mycket kan tillskottet av fler än 170 VA-sjukhus väntas bidra till den installerade basen, och därmed till ert mål om lönsamhet inom Q4?
– VA-systemet omfattar totalt över 1 000 operationsrum och vi uppskattar att cirka 250 000 patienter årligen undergår kirurgi och har behov av vår övervakningsteknik. Det motsvarar en långsiktigt adresserbar marknad överstigande 40 MSEK per år bara i sensorintäkter. Vilken penetration av sjukhusen som Senzime kan konvertera över 5 års-perioden är svårt att spekulera i, men VA är en viktig byggsten i vårt mål mot långsiktig hög lönsamhet.
Strax före rapporten offentliggjorde ni även det strategiska partnerskapet med Philips. Hur passar VA-avtalet in i den bredare bilden av er expansiva USA-satsning under de kommande åren?
– Avtalet har utformats av VA centralt som svar på sjukhusens efterfrågan efter neuromuskulär övervakning. Avtalet med VA styrker behovet av övervakning med TetraGraph-systemet och den teknik som vi är ledande inom, och passar mycket bra in i vår strategi där vi arbetar såväl direkta som genom starka industriella partners. Philips-avtalet som vi tecknade i mitten av juli är av helt annan magnitud och mångdubblar vår adresserbara marknad med tiotusentals sjukhus världen över genom att vi når nya marknadssegment.
Partnerskapet med TrillaMed är centralt för er närvaro på den federala marknaden. Hur ser rollfördelningen ut mellan er och er partner i det fortsatta arbetet i USA?
– För att göra affärer på den federala marknaden i USA så ökar chanserna genom att ha en intermediär som är drivet av just veteraner. TrillaMed är framgångsrika på området och representerar Senzime, såväl på samma sätt som andra ledande bolag såsom GE Healthcare, Stryker, Getinge och Mölnlycke.
Innehållet i BioStocks nyheter och analyser är oberoende men BioStocks verksamhet är i viss mån finansierad av bolag i branschen. Detta inlägg avser ett bolag som BioStock erhållit finansiering från.
